Votre produit n'a-t-il été créé que pour
être vendu ?

#1 ventes vs fidélisation

Quand on ne considère que le chiffre, les objectifs de vente en K€ sont décorrélés d'indicateurs qualitatifs . 💥La qualité des deals s'en trouve parfois diminuée. Pourtant une réelle adéquation entre les besoins d'un prospect et la proposition de valeur de votre produit est la clef du succès client et de sa fidélité🔒

Au-delà de savoir vendre son produit, lorsqu'une entreprise met un service digital à la disposition d'un client en contrepartie d'un paiement régulier, elle doit d'autant plus savoir gérer des attentes constantes et évolutives.

#2 rétention vs fidélisation

Lorsque la vente est dissociée de l'impératif de conserver le C.A. récurrent, la responsabilité du churn (perte de clients) n'est pas portée par les fonctions Vente mais par les CSM. Pourtant une partie des leviers de rétention client est étroitement liée à la vente initiale (modèle de contrat, adéquation entre le produit et les besoins...)

💥Mal utilisée, la fonction CSM finit trop souvent par devenir défensive, perdant ainsi une grande partie de la valeur commerciale de la fonction. 

#3 court-terme vs long-terme

Dans un modèle pensé à court-terme, le besoin de signer un client s'accompagne souvent de demandes spontanées d'évolution. En développant des fonctionnalités qui n'ont pas fait l'objet de user research, on prend le risque qu'elles soient peu pertinentes ou inutiles dans le parcours 💥on créé alors une "dette technique". Difficile à maintenir, celle-ci impacte à moyen terme la puissance de R&D de l'entreprise (en clair, ça coûte de l'argent). Cette course à la feature, ces besoins clients micro-managés et la gouvernance fluctuante de la solution digitale complexifie sa construction et rend schizophrénique la vision produit. Pourtant une réflexion permanente et structurée sur le produit permet que cette solution digitale fit durablement avec son marché et le pérennise 💪🏼 

#4 ventes vs fidélisation

Lorsqu'on ne cherche à qu'à vendre, on a tendance à ne répondre aux attentes que des nouveaux clients. On ne communique également avec ses clients que pour leur vendre quelque chose. Dans ce contexte, une entreprise💥 se rend aveugle des succès et échecs de son service digital. 

Par ailleurs, la fidélisation ne consiste pas juste à faire en sorte que ses clients ne partent pas mais à faire de ses clients 🔥 ses meilleurs vendeurs. Les clients manquant de considération et d'écoute sont bien moins motivés à recommander le produit qu'ils utilisent, voire se transforment en détracteurs. Une entreprise focus sur la vente se prive souvent de ses meilleurs vendeurs : les clients eux-mêmes.

#5 ventes vs développement produit

Le Product Owner est responsable du produit et interprète les besoins des clients pour concevoir le service digital qui répond à leurs attentes. Par son travail de recherche, il contribue aussi à répondre à de nouveaux usages et permet à l'entreprise de s'ouvrir à de nouveaux marchés. Son travail consiste notamment à prioriser les différentes fonctionnalités du produit, selon plusieurs critères. Lorsque ces fonctionnalités sont ordonnées par d'autres métiers à des fins opportunistes de vente à court-terme,

💥on enlève au Product Owner une partie substantielle de ses missions, pourtant essentielle au développement du business.  

#6 ventes vs services

Dans un modèle à l'abonnement, la corrélation entre la qualité de services et le revenu est encore plus vraie qu'ailleurs. La bonne nouvelle c'est qu'il coûte moins cher de fidéliser ses clients que d'en conquérir de nouveaux. Mais en ne concentrant ses efforts que dans l'acquisition de nouveaux clients 💥 l'entreprise prend le risque de remplir un panier percé, payant ainsi très cher ses nouveaux clients 💸

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