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PARTIE 2/3
Votre produit n'a-t-il été créé que pour
être vendu ?
Dans un modèle d'activité Saas ou IaaS, il n'est pas rare que l'activité reste pilotée à travers le prisme du chiffre d'affaires dégagé par les nouvelles ventes, un indicateur court-terme facile à mesurer. Nous verrons ici que ce mode de pilotage présente aussi de nombreux inconvénients, notamment parce qu'il entrave le développement de certaines expertises pourtant nécessaires au développement de l'entreprise.
Les tensions et insatisfactions internes qui naissent de cette situation sont moins des "problèmes de personne" que la résultante de deux visions qui s'opposent : court-terme VERSUS long-terme. La seconde est souvent accusée de ralentir la première, mais est-ce vraiment le cas ?
Peut-être, à très court-terme
et si l'entreprise n'a pas de stratégie.
Dans une entreprise qui démarre (start-up) et qui n'a pas encore défini une réelle stratégie produit, si le seul objectif est de vendre 👉🏼alors le client ce n'est souvent que"celui qui veut acheter".
Lorsque certains experts métier cherchent à définir une cible, des usages produit, des priorités ou encore leurs propres méthodes de travail, il leur est reproché de "ralentir le business". Mais pourquoi ?
👉🏼Concevoir une stratégie c'est le moyen de devenir plus performant que ses concurrents. Cela implique de se projeter à long-terme et nécessite aussi que l'entreprise fasse des choix.
Une entreprise ne peut pas tout bien faire et auprès de tout le monde. (Ce n'est pas Aristote qui disait :"Celui qui a trop d'amis n'en a aucun" ?) Concevoir une stratégie peut en effet signifier se couper de sources de revenus opportunistes à court-terme mais c'est pour son bien 😉
👉🏼Mettre en place une méthode de travail donne l'impression de perdre une réactivité qui constitue parfois un levier de vente. Ce sentiment est très relatif car :
✔ Sans méthode et en voulant aller vite, on oublie certains paramètres du projet. En conséquence un projet lancé trop vite ralentit l'activité et en réalité il empêche l'entreprise d'être aussi réactive qu'elle le pourrait.
✔ Il existe des méthodes pour rester agiles.
✔ C'est prouvé : l'organisation d'aujourd'hui est un gain de temps pour l'entreprise de demain. S'organiser dès que possible et anticiper permet donc une maîtrise constante des coûts de production.
✔ Souvent la seule chose réellement perdue est la capacité des équipes de vente à décider elles-mêmes des fonctionnalités du produit.
Non, pas dans une entreprise plus mature
car à ce stade il s'agit de conquérir et de conserver.
Un business model à l'abonnement assure des revenus réguliers... si toutefois les clients restent fidèles. Il faut donc constamment équilibrer les efforts réalisés pour retenir ses clients et en acquérir de nouveaux.
Dans une entreprise lancée, chaque nouveau projet commercial impacte (directement ou indirectement) tous ses clients. La difficulté réside donc dans le fait d'être en capacité d'évoluer tout en tenant compte de l'existant.
Parfois à cette étape de leur croissance, certaines sociétés continuent de "vendre et de voir après"🤷🏼♂️. Si elles ne mesurent leurs résultats qu'à travers un seul indicateur de performance (=nombre de nouveaux clients) cela peut en effet donner l'illusion que le modèle fonctionne.
Toutefois, couplée à d'autres indicateurs quantitatifs, cette réussite est souvent nuancée et laisse apparaître les conséquences de cette approche comme par exemple ⚡ le churn de clients et l'augmentation des coûts (donc la diminution de la marge).
En fait, sans stratégie produit et avec un pilotage à travers l'acquisition de nouveaux clients, il n'est pas rare que l'éditeur devienne juste revendeur de sa propre solution plus que son concepteur. Les investissements réalisés sont d'ailleurs un bon indicateur des priorités de l'entreprise.
La suite le mois prochain 👀
Pourquoi driver l'activité par le client et non par la vente permet de trouver un meilleur équilibre ?
Principalement parce que cette approche induit une vision à 360° et équilibre les responsabilités business.
Elle réduit ainsi les compromis à réaliser mais également les effets de bord pernicieux et contre-productifs.
Mais pour devenir une entreprise Customer Centric, par où commencer ?
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